个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评张姓与什么姓是世仇 全国张姓是一家吗(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　张姓与什么姓是世仇 全国张姓是一家吗　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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